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美业 | 如何用数据攻破瓶颈,盘活门店!

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今天我们来拆分一下美容院负债可以分为几类,怎么去盘点负债,如何降低负债。


门店的债可以氛围实债和虚债,为什么这么说呢?我举两个例子。


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实债:


美容院今天收到现金业绩500万元,实耗业绩是350万元,包含了家居、实操和合作项目,剩下的150万元欠顾客的尚未服务。那么这欠顾客的150万元就要被放到第二年去消耗完成了。对美容院来说,这150万的实债就成为了美业门店管理系统第二年收钱的障碍。当A顾客说我充值卡里还有2万没消耗呢,B顾客说我8个套盒还有2个没有做,C顾客说我脸过敏了,剩下的套盒要退款。项目没有做完,脸过敏了,遇到顾客这些情况,美容院也理所应当要退款。


虚债:




美容院现金业绩是500万元,赠送项目是50万元,加上150万实债部分,200万元的项目都要在第二年消化,所以,对于一家年现金业绩500万元的美容院来说,对第二年的收钱也是极大的障碍。


通过以上两个例子,我们可以知道,实债是美容院真正欠顾客的,顾客随时有权索回,所以实债是负债中最重要的,也是最危险的一部分,千万不能当做门店利润来算。门店购买品项赠送给顾客的,是属于负债中的虚债。


那么如何衡量一家美容院是否健康经营?


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看以上的例子,A 点现金业绩是500万元,消耗业绩是300万元,负债:200万。而B店现金业绩是400万元,消耗业绩是350万元,负债:50万。你认为A店和B店谁更健康呢?


我们可以算一笔账,A店全年消耗业绩300万元,300万元÷12个月=25万元,平均每月能做的消耗业绩是25万元,200万元负债÷月消耗业绩25万元=8个月,这么算下来,A店第二年需要用8个月的时间去消化上一个年度留下的负债。请问:有哪一家门店能具备8个月没有一分钱进账,又能付清8个月的房租、发货、工资,依然还能够健康运营的能力?


所以结论是B店经营的更健康,为什么呢?


因为B店在做第二年的年度规划的时候,压力会比A店小很多,第二年业绩增长的可能性就会大很多,很有可能在第二年业绩就会把A店远远的甩在后面,因为A店有200万的负债需要消耗。


我们可以把只看现金业绩的这部分称为门外汉,那些虽然已经在这个行业做了店长、院长很多年,但是却只会用现金业绩去衡量门店经营好坏的人,仍然是门外汉。


当门店顾客账上有着做不完的项目,并不想再消费了;现金进不来,现金流出现了问题,流转资金出现问题,工资发不出来,房租付不出去,这个时候业绩出现了巨大的问题,就会面临倒闭。所以负债,是致使美业门店倒闭的真正“元凶”。


此时此刻,相信大家都知道盘点门店负债是有多么重要了!


经营有风险

负债需盘点


通过盘点,我们能清楚地知道门店负债的高低和经营的风险值,门店面临的问题到底有多严重,我们能从数据中清晰看到,这些数据是店务诊断中最主要的核心数据之一。


什么样的店可能要关门?

什么样的店还有一线生机?

什么样的店运营的还不错?


通常通过盘点完负债就能清楚知道了,那么如何盘呢?


总负债÷平均月消耗业绩=消耗月份


用以上公式,就能知道,你的门店处于一个怎样的状态

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很多的门店,没有发现问题的根本,错误的认为,没钱了就应该做大量的活动,结果恰恰相反,问题会越来越严重。在一段时间内,活动确实能起到短暂止痛的作用,但是在这个过程中间,必须立刻、马上要在店务管理执行中,纳入财务板块。因为只有大量的负债降低,才能够令整个门店盘活。



降低负债,提高实耗,盘活门店


评估一个店,业绩增长的可能性、或者说经营的谁健康,不仅是看到店率、看现金业绩,更重要的是看一组数据,就是现金跟消耗的比例,能不能达到1比0.8以上,也就是说,一家现金业绩500万的店,消耗业绩必须做到400以上,才能被称为健康经营。


现金业绩的增长,取决于实耗,没有消耗就没有销售,降低负债的唯一手段,就是提高实耗,快速的把负债消耗掉才能有新的业绩进来,没有负债就意味着门店业绩增长的可能性就会变高,所以实耗业绩其实是店里最最最重要的一个数据。


那究竟如何把店的营业额,也就是实耗业绩做的更高呢?


我们看这个公式:


实耗业绩 = 顾客数量 × 顾客到店率 × 单次消耗金额


我们举例说明:

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A店,有50个客人,保证每人每月能到店两次,但是每个顾客消耗很少,每次只是做一个项目,项单价我们按照一个综合平均值200元计算,那A店的月度营业额就是50*2*200=2万元


B店,有100个顾客,因为顾客的回访跟踪做的比较好,100个顾客平均每个顾客能到店3次,而且每次到店呢,消耗管理做的非常好,每次可以做到两到3个项目,那顾客的数量和项目叠加上去,B店的月度业绩可以做到12万元。


C店,知道怎么让老客户去分享,去转介绍,所以C店拥有了150个顾客,每个顾客每月到店4次,到店次数增加,客情自然也会好,对店的信任度也会上升,每个顾客到店可以做3个项目,那顾客数量,到店率,客单价同时良性叠加,C店的月度业绩可以做到36万。


那么这3家店的数据相比,很显然想要做好一个店的消耗业绩,所有的经营和管理要素都要围绕的核心要素是:顾客数量、到店率、项次叠加和家居。


  • 大量地销售家居

  • 快速的通过合作项目大项目消化负债

  • 提升实操业绩


只要做到这三点,负债就会快速下降,穿过黑暗,到达黎明,经营就会慢慢进入到良性循环中来。



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